开云-海底捞开放特许经营，内部加盟策略终结

文：谢璇

起源：消研所trendmakers（ID：trendmakers）

说没有上市的公司不少最初都上市了，说没有做加盟的终极也会开放加盟吧。

3月4日，海底捞国内控股无限公司（如下简称“海底捞”，股票代码：6862.HK）公布布告称，将推广海底捞餐厅的加盟特许运营模式，以多元运营模式进一步推进餐厅网络的扩张步调。

面临最近几年来餐饮行业最近几年来正在连锁化运营、加盟模式上一直开辟，海底捞以为，今朝依照以直营为主、当令引入加盟特许运营模式，将有助于公司完成进一步的过度扩张。据悉，海底捞亦已成立加盟事业部，制订加盟特许运营相干模式细节及商务协作流程。

海底捞正在布告中示意，该公司将对加盟商采纳多项规范甄选，包罗对海底捞的品牌及代价观的高度认同、愿景布局、行业经历、财政根底等，并正在一切自营餐厅以及加盟餐厅履行对立的营运及品质规范。

而且，加盟餐厅将取得团体对立提供的职员培训、供给链零碎、治理经历、食安管控、品牌营销效劳、绩效查核等中后盾效劳，从而确保食物平安和主顾体验。

依据海底捞官网公布的信息显示，海底捞关于加盟商的要求包罗：

01.认同海底捞企业文明，代价观分歧；

02.具备长时间与海底捞一起倒退的志愿及布局；

03.具有多店倒退的财政根底；

04.有中央物业资本，具有企业治理经历。

据没有齐全统计，2022年以来，开放（重启）餐饮加盟的品牌多达数十家，散布正在茶饮、咖饮、小吃快餐等多个赛道。辰智年夜数据《2023年中国快餐企业倒退调研陈诉》显示，2020-2022年快餐TOP100企业纯直营企业占比逐年降落。

绝对来讲，搞年夜店加盟的模式会比新茶饮、小吃等门店模子更为复杂。作为餐饮头部企业的海底捞开放加盟，或者恰是餐饮连锁化减速趋向下，最明显的注脚。

01

加盟，深耕下沉市场的必定一步

关于海底捞开放加盟一事，多位业内子士均示意很是诧异。

“年夜势不成挡。”正在加盟评价专家、架梦数据开创人龙真看来，海底捞共有两年夜外围竞争力，即高价房租以及知心效劳。这此中，低房钱的物业是海底捞的外围竞争力，普通状况下海底捞拿到的房钱要比普通品牌低患上多。“低房钱是海底捞模式的贸易根底。”

据龙真察看，海底捞的选址战略次要包罗：抉择一流的商圈，最佳的阛阓，极年夜的面积，和边边角角的地位。而且海底捞往往会一会儿签8-10年的租约，正在这样的战略下，能够保障拿到昂贵的房钱。

也正因如斯，海底捞的房钱老本占比不断远低于同类品牌。依据中信建投统计，海底捞2019年房钱老本比重为4%，同期暖锅、正餐房钱辨别对应12%、11.3%。

然而，这一战略到了下沉市场就很容易遇到成绩。

低线市场的阛阓面积往往绝对较小，因而招商的压力也就绝对较小。仅凭年夜面积的长时间租约，很难再拿到那末昂贵的房钱老本，这也使患上过来的总部拓展形式遭逢应战。

而无论是关于海底捞仍是整个餐饮行业来讲，下沉市场都是一个无奈被漠视的微小市场。

辰智年夜数据显示，2022年第四序度—2023年第三季度，西藏、云贵、江西、青海、新疆、甘肃、广西等中西部地域餐饮门店增进率超越天下均匀值，将来可能成为中国餐饮倒退的新增进点。

而依据2023年海底捞中期陈诉显示，共有425家门店处于三线及如下都会，占中国年夜陆及港澳台门店总数的48%，发卖额占比也达到了45%。而且正在2024年春节时期，海底捞餐厅正在二三线都会门店接待量更是增进超越60%。

图片起源：海底捞2023年中期财报

因而，想要进一步深耕下沉市场，具备外地物业资本的加盟商反而具有更佳的劣势。

“这类品牌考验的没有是加盟商有几何钱，而是他有几何资产和资本。”据广东省连锁运营协会茶专家参谋“年夜韭哥”引见，暖锅是今朝正餐中最复杂的品类。首当其冲的就是职员治理，一个暖锅店往往需求二三十集体的团队，正在海底捞的冗余效劳体系下，人数往往更多。而且，餐饮行业的从业者素养绝对来讲没有高，仅仅管好几个员工，就是一个相称高的门坎了。

别的，作为整个西餐行业中规范化水平最高的品牌，效劳是海底捞最为外围的竞争力之一。海底捞的壁垒，没有正在厨房，也没有正在桌子上，都正在后厨、职员培训、赏罚轨制等生产者看没有见之处。“产物是最容易处理的，人是最难完成规范化治理的。”

不外，年夜韭哥猜想，海底捞尽管“举起了手”，然而这个子怎样落，落几何，依然有着较年夜的变数。

以领有肯德基、必胜客的百胜中国为例，正在其14102家的门店中，约莫90%的餐厅都是直营的，只有10%为特许运营。而且百胜中国CEO屈翠容日前示意，该公司可能会给前百胜中国员工成为特许加盟商的机会。

而特许加盟门店占比更高的麦当劳，则对加盟商有着极为刻薄的挑选前提。据媒体报导，除了了高达三四百万的全体投入外，加盟者还要破费9～10个月的工夫投入实现特许运营前的训练以及评价。也就是说，从递交请求到承受培训、评价，直到正式运营一家麦当劳餐厅，加盟者至多需求近1年工夫。

龙真猜想，以海底捞复杂的经营难度，大略率仍是会采取联营加盟的模式，即由加盟商出钱并拿下高价物业，由海底捞担任一样平常运营。只有这样能力最年夜水平的保障加盟门店正在老本、经营才能以及品牌的综合治理程度。

值患上留意的是，海底捞此前已经也采取过外部加盟的战略，由资深店长派驻“师傅”就近拓展门店。然而正在近年的扩张中，也碰着过扩张过快的成绩。以是当海底捞面向社会开发加盟时 ，海底捞会给出怎样的门坎，值患上存眷。

02

餐饮连锁加盟的时代到来了

正如海底捞正在布告中说的那样，餐饮行业正在连锁化运营、加盟模式上，的确正在一直开辟、翻新生长。

2023年4月，中国连锁运营协会联手美团公布的《2023中国餐饮加盟行业白皮书》数据显示，从2018年的12%至2022年的19%，中国餐饮市场连锁化过程一直放慢。不外比照美国54%的餐饮连锁化率，中国餐饮连锁化率依然有较年夜晋升空间。

《中国餐饮品牌力白皮书2023》显示，餐饮加盟市场正从横蛮成长阶段转向感性生长阶段，餐饮加盟流程的各个环节趋势于规范化、正轨化。将来，只想赚加盟费的快招品牌将难以生活。同时，也将催生出一批有资金、有团队的业余餐饮加盟商。

这个进程中，以瑞幸为代表的一系列连锁加盟品牌的疾速扩张，验证了新一代加盟连锁模式的可行性。

正在过来传统的连锁加盟模式下，品牌方赚的次要是加盟费以及供给链两块用度，这需求品牌方具有足够的品牌效应，和产物壁垒。

而正在新一代连锁加盟模式下，品牌方又能够正在“经营费”以及“业务扣点”上猎取更多的收益。经营费指的是委托经营以及外卖经营的用度；业务扣点则是经过对立的数字化供销治理体系，对加盟商支出进行肯定比例的扣点。

这面前不只仅象征着品牌方的支出添加了，更象征着，正在新的轨制以及数字化治理体系下，品牌关于加盟商领有的更强的管控才能。正在数字化的供给链以及收银体系下，品牌方能够明晰的看到每个加盟商的进货、出货、各个单品销量、全体销量等等，极年夜的缩小了自采行为，也将加盟商的收入以及支出状况尽收眼底。

更首要的是，这将加盟商以及品牌方利益完成了齐全的绑缚。“正在这类情势下，以直营见长的品牌，更有能源干这个事了，挣钱更易了，管控有保证了，并且我全体的门店的存活率还很好，我为何没有裁减进来？”正在龙真看来，以瑞幸为代表的加盟品牌创始了一个时代，让连锁加盟完成了从体系、规定以及数字治理才能的迭代。

不外，处理了产物、供给链、治理体系的规范化后，作为不断以来以效劳见长的海底捞，想要完成效劳才能的规范化输入，依然充溢了应战。

现实上，早正在上市之初，海底捞的师徒制（又称家族制）就成了该企业治理模式的一年夜特性，同样成为了海底捞效劳才能规范化输入的首要一步。这是一个三级分销模式，师徒制绑定了店长与师傅以及徒孙的利益，正在此根底上，店长不只能够对本门店享有业绩提成，还能正在其师傅、徒孙治理的门店中取得更高比例业绩提成。

由此一来，作为徒弟的店长不只能够完成支出与本人所正在门店的运营状况挂钩，也能够与其师傅、徒孙门店的问题挂钩。正在这样的利益纽带下，店长愈加倾尽尽力的传授师傅，使其更好的达到品牌要求的效劳规范。

据龙真引见，现实上，不少老牌餐饮连锁品牌都曾有过多种测验考试，但局限于时代以及环境的要素，年夜都没有敢间接走到这一步。而现在，连锁加盟模式堪称走到了地利天时人以及的阶段。“海底捞走患上早，然而步调慢。从这个角度来看，海底捞走出这一步，真的象征着一个新时代要降临了。”

番茄资源开创人卿永以为，开放加盟这一策略决议计划的外围缘由正在于，缩小被重资产绑架。继特海国内剥离自力上市后，海底捞或将进一步将国际的直营重资产剥离变为轻资产。依据卿永的判别，海底捞下一步就是依照麦当劳的操作形式，逐步溢价变卖手中的门店给加盟商，晋升资产报答率，又不便灵敏应答没有确定性危险。

在他眼里，年夜局部的都会店“曾经开没有动了”，但这又是一个两难的地步——门店密度持续加年夜会浓缩已有门店的业绩，密度没有添加则会留给竞争者更多空间。此时铺开加盟能够调动更多领有劣势贸易资本的协作者退出，开更多店霸占市场，开更多低老本的好店。基于规模的进一步增年夜，取得更年夜的老本劣势，价钱也能够进一步升高，真正成为漫山遍野的生意。

这是一次决议性的策略性调整，卿永示意，“海底捞正在策略上仍是妙手，简直都是正在适当的时分都做了该做的决议计划，开放加盟这个决议计划也是恰逢其时。”